15岁时，Jeremy Kline在塔可钟（Taco Bell）做起了餐厅员工。此后数十年里，他一路做到汉堡王北美（Burger King North America）特许经营总监。

如今，他站到了另一边，成了这家汉堡连锁最新的加盟商之一。今年2月，他收购了盐湖城地区的16家门店。

Kline是押注汉堡王复苏计划的新运营商之一。作为更广泛的再特许经营计划的一部分，这家汉堡连锁预计到今年年底将向加盟商出售约200家直营餐厅，而像Kline这样的买家将是这一计划的关键。

自2022年末以来，汉堡王一直在推进一项转型战略，重点包括更新营销、提升食品质量以及翻新餐厅。复苏已经开始见效；根据系统销售额，汉堡王最近已超越温迪汉堡（Wendy's），成为美国第二大汉堡连锁。

为了加快汉堡王门店现代化进程，其母公司Restaurant Brands International在2024年以约10亿美元收购了汉堡王在美国最大的加盟商Carrols Restaurant Group。该交易为Restaurant Brands当时已持有的175家门店再增加了1,023家直营门店，这些门店大多是在汉堡王转型前、其陷入困境时通过加盟商破产出售获得的。

Restaurant Brands一直计划把这些门店中的大部分再卖回给规模较小、更加本地化的加盟商。最终，汉堡王希望将自营门店数量控制在约300家；其在美国超过6,000家门店中的其余部分将由加盟商运营。

换句话说，在客流增长缓慢、通胀居高不下、利率维持高位的环境下，汉堡王的未来很大程度上要依靠加盟商。

汉堡王美国总裁Tom Curtis对CNBC表示：“特许经营合同是20年。美国平均婚姻持续时间是8.2年。所以你必须把它做好。”

特许经营回报

过去一年里，Restaurant Brands股价上涨约6%，受益于国际业务强劲增长以及汉堡王美国复苏出现积极迹象。相比之下，竞争对手麦当劳（McDonald's）同期股价下跌23%，尽管其市值仍比Restaurant Brands高出六倍多。汉堡王最近一个季度美国同店销售额增长8.5%，而麦当劳美国同店销售额仅增长0.8%。

将汉堡王门店再特许经营，可能会进一步推高Restaurant Brands股价。

出售门店会为公司带来现金，也会形成轻资产模式，通常意味着连锁品牌及其母公司能获得更高盈利。最重要的是，由加盟商运营的门店通常表现优于直营门店，因为加盟商对门店成功有更直接的利益绑定。

TD Cowen分析师Andrew Charles表示：“把这些门店交到更好的运营者手里，是转型的关键部分。”

更高的销售额也意味着有更多现金可用于再投资门店。

不过，投资者可能还要等一段时间才能看到再特许经营的成果。随着连锁开始出售直营门店，公司优先考虑规模较小的运营商，这与Carrols等大型、私募股权支持的加盟商在过去获得优先待遇的做法不同。

在2024年Carrols交易完成时，Restaurant Brands表示将在未来七年内把这些门店重新特许经营出去。

汉堡王最初目标是今年再特许经营约300家门店，但Curtis现在预计2026年只会出售约200家餐厅。

放缓这一进程的一个瓶颈，是汉堡王要确保潜在加盟商与品牌真正匹配。

社区联系

当Kline还是汉堡王北美特许经营总监时，他的职责之一就是出售直营餐厅。这并不总是容易的事。

Kline说：“我曾在这里的盐湖城花了两年时间想卖掉这些餐厅，但一直找不到真正愿意买的人，不过我看到了潜力。”

今年2月，他买下了这16家门店，而这些门店此前曾归Meridian Restaurants Unlimited所有。Meridian曾一度是汉堡王在美国最大的加盟商之一，在9个州拥有120多家门店，直到2023年申请第11章破产保护。

Kline并不是唯一从汉堡王内部成长起来的加盟商。Curtis表示，就连姊妹品牌Tim Hortons的一些公司员工也已经签署了意向书。

为了经营自己的新加盟业务，Kline从迈阿密搬到了盐湖城。本地化运营也是汉堡王再特许经营策略的一部分。

Curtis说：“我们希望加盟商生活和工作在他们所服务的社区里。”

距离近意味着运营商会更频繁地到店查看。此外，投诉更可能来自他们的邻居和熟人，这会让他们对门店问题承担更直接的责任。

这种加盟政策很可能意味着汉堡王未来拥有的私募股权支持型运营商会更少。十多年来，私募股权公司一直在收购多门店加盟商并扩大其规模，通常通过收购小型运营商的门店，再以更高估值出售业务获利。

Curtis说：“我会告诉你，我们现在的这类情况比很多年来都少，未来大概率还会更少。……这真的需要是一个很好的故事：一家拥有优秀运营商的公司，运营商在业务中投入了大量股权，并且有长期视角，而不是五年计划。”

对于其他餐饮连锁来说，私募股权背景的加盟商往往很有吸引力，因为他们拥有资本渠道，尤其是在当前高利率环境下。但Curtis表示，汉堡王更关注确保加盟商具备运营能力，并帮助他们建立财务成功的条件。例如，其Crown Your Career项目帮助餐厅领导和经理获得资金和融资，以购买自己的汉堡王门店。

达美乐的蓝图

Curtis知道什么样的加盟商才算优秀——因为他自己曾经就是加盟商。

在加入汉堡王之前，他曾在达美乐披萨（Domino's Pizza）做了大约20年的加盟商。之后，他加入这家披萨连锁的管理团队，与当时的首席执行官Patrick Doyle并肩推动达美乐复苏，而这次复苏至今仍被视为最成功的企业转型案例之一。Doyle自2022年末起担任Restaurant Brands执行董事长。

在Doyle领导下，达美乐更新了披萨配方，并推出广告活动，将此前的饼底与纸板作比较。在不那么显眼的层面上，高管们也在关注加盟商盈利能力。

汉堡王采取了类似做法，把重点放在运营商收益上，让加盟商更愿意把利润重新投入门店。

Kline说：“我们做的一切都围绕加盟商盈利能力展开。它不只是为了推动营收，不只是为了推动客流，也不只是为了向华尔街报出一个很大的数字。”

Todd Jackson、Thomas Crowson和Colby Kaminer对汉堡王的管理团队以及他们对品牌的愿景印象深刻。2025年7月，他们收购了佛罗里达州的20家汉堡王门店。作为CKJ Management，他们此前已拥有近20年作为南方快餐休闲连锁Newk's Eatery加盟商的经验。

这几位商业伙伴在交易完成后更加积极，因为他们从Newk's员工那里得知，特许经营方在尽职调查中非常深入。

Crowson说：“我们发现汉堡王来到我们的餐厅，采访了我们的总经理，想知道‘老板会不会到店？你们知道他们是谁吗，他们参与得有多深？’”

当然，并不是所有再特许经营的门店都会落到首次加盟汉堡王的人手里。

Kevin Haas在6月刚庆祝自己成为汉堡王加盟商40周年。几个月后，Haas和妻子又买下了3家原属Carrols的餐厅，使K&JK Enterprises的门店总数增至15家。Haas表示，汉堡王近期的成功让他有了收购的财务能力。

从基层做起

就在汉堡王推进美国业务转型之际，这家连锁的新加盟商也在努力改善各自门店的经营表现。

首次成为加盟商的Brian Orlando此前是消费包装品行业高管，他表示自己现在专注于改善新收购的特拉华州门店内部文化。例如，他手下更年轻的员工往往不愿意向顾客发放汉堡王标志性的纸皇冠，但Orlando正在执行汉堡王的要求，强调这种举动以及“服务表现”的重要性。

Orlando还参与了一项加盟商试点计划，把所有顾客投诉电话都转到他的手机上接听。（今年早些时候，汉堡王曾推广一个电话号码，鼓励顾客发短信或致电Curtis反馈意见。）

对CKJ Management来说，文化转变意味着要自上而下重建餐厅团队，并说服员工相信汉堡王品牌。

Crowson说：“就我们的市场而言，我们同比增长了21%，这真的很令人兴奋。但我认为最令人兴奋的是客流增长了16%。对我们来说，这才是关键——你可以提价，也可以试着提高客单价，但你不能伪造客流。”

在盐湖城，Kline一直在投资餐厅设施，并确保员工感觉“自己是更大事业的一部分，而不只是又一份快餐工作”，他说。Kline补充说，自从他八个月前接手这些门店以来，顾客投诉已大幅下降。

加盟商预计，在门店翻新后，销售还会进一步改善。CKJ需要翻新其20家餐厅中的7家，以符合汉堡王现代化设计标准。

Orlando很快也将为他唯一一家需要翻新的门店破土动工，尽管其余门店最近已换上汉堡王当前的标志。

这些翻新计划只是汉堡王整体门店布局的一小部分。到2028年底，Restaurant Brands希望其美国国内85%至90%的门店看起来“现代化”。公司已承诺投入超过10亿美元用于门店升级，主要通过翻新实现，同时也包括设备、技术和建筑改造。