音乐人常常把乐器视为自己身体的延伸，而这种连接感并不总适合线上购物体验。

“挑选一件乐器是一种非常、非常个人化的体验，”Guitar Center首席执行官Gabe Dalporto说。这种东西需要亲手触摸、亲耳聆听，甚至亲自闻一闻。他表示，一把在网站上看起来很吸引人的吉他，玩家在现实中试弹时，未必会产生共鸣。

56岁的Dalporto坚定相信实体门店的必要性，并把门店作为其扭转Guitar Center的核心支柱。这家乐器零售商曾申请破产，如今正大举押注消费者对线下购物体验的需求，希望无论是新手还是资深音乐人，都能在店里试用乐器，并借助员工的专业知识。

Guitar Center的复苏仍在进行中，但这位受过核工程训练、同时也是十足音乐发烧友的CEO，希望这家零售商既能提供大卖场级别的庞大库存，又能营造通常只有独立乐器零售商才有的社区感。“独立店主给我最大的启发，就是他们真正了解自己的顾客，”他说，“这正是我希望我们也能做到的。”

押错了新手市场

Guitar Center直到现在才刚刚从长达六年的疫情后遗症中恢复过来。

疫情期间，数以百万计的美国人为打发时间培养了新爱好；有人开始烤酸面包，也有人拿起尤克里里或吉他。随着封锁措施导致门店关闭，线上销售激增成了Guitar Center的生命线。2020年，其数字销售额翻了一倍，但在整体业务中的占比仍然较小。

为了跟上这波新爱好者潮流，Guitar Center做出了一个事后看来并不明智的决定：大举押注面向新手的低价乐器，却牺牲了其核心客户——更严肃、更专业的音乐人。等到销售回归常态时，Guitar Center手里留下了错误的商品组合，而中国工厂停工又引发供应链混乱，使这一问题更难纠正。

Dalporto说：“因为大量新手涌入市场，我们的库存配置确实被打乱了，花了很长时间才调整回来。”

除了门店关闭和库存积压之外，公司还背负着2014年私募股权收购留下的巨额债务。到2020年底，Guitar Center几乎难以为继，并申请了美国《破产法》第11章保护。

重新转向严肃玩家

即使Guitar Center在减轻债务负担后走出破产保护，它仍然难以重新找到自己的市场定位。线上乐器零售商Sweetwater趁机从更严肃的音乐人群体中抢走了市场份额，而沃尔玛等大众零售商则吸引了入门级吉他玩家。

Dalporto很清楚，Guitar Center必须把重心重新放回吉他发烧友身上。（他在破产重组期间担任董事，并于2023年出任CEO。）Dalporto说，10个初学吉他的人里，有9个在拿起乐器一年后就不再弹了，因此迎合这些新手意味着极高的流失率。零售商不得不不断寻找新客户，而即便找到了，他们通常也只是从Guitar Center的低价吉他库存中购买产品。Dalporto认为，这些产品占用了门店过多空间。“一个新手不需要200种吉他可选，”他打趣说。（Dalporto最珍爱的吉他是一把1964年的Fender Stratocaster，是他父亲送给他的礼物。）

疫情期间，Guitar Center大约75%的商品组合面向新手，25%面向严肃音乐人。如今，这一比例已经反转。

这一策略帮助Guitar Center重新回到正轨：公司已连续10个季度实现销售增长。Guitar Center在2025年实现全年营收26亿美元，较2024年增长4%。近几年，业务也受益于一些公司无法控制的外部因素，比如乡村音乐复兴带动原声吉他销售，以及Taylor Swift激励更多年轻女性开始学习这件乐器。

与此同时，整体吉他销量虽只是小幅下滑，但这种下滑已持续多年，因此增长必须以抢占竞争对手份额为代价。在Dalporto任内，Guitar Center加大了对一些相对较新、增长更快领域的投入，例如DJ设备、键盘、鼓和录音棚设备。公司也在加强其二手吉他业务。

本地门店打法

Guitar Center与另外两家试图抵御线上竞争对手冲击的大卖场连锁有相似之处：电子产品零售商Best Buy，以及图书零售商Barnes & Noble。这三家公司都在努力让自己的连锁体系更像本地夫妻店。

Dalporto说：“如果你拥有的只有亚马逊，那你就没有本地的音乐设备社区，而这正是我们必须成为的样子。”

Dalporto表示，他把James Daunt对Barnes & Noble广受称道的振兴视为可复制的样板，也从芝加哥音乐交易所（Chicago Music Exchange）这样的独立零售商身上获得灵感；他欣赏后者的选品、社区氛围和高水平服务。

为了捕捉这种特质，Guitar Center正努力让门店成为新手和专业人士都愿意停留的地方。公司正在推出面向本地音乐人的开放麦之夜，最近还举办了一场全国性的“Drum Off”鼓手比赛，共有2600名鼓手在其各家门店表演。它还取消了门店内非正式禁止演奏齐柏林飞艇（Led Zeppelin）《Stairway to Heaven》的规定——这首歌一直是新手最爱——以营造更友好的环境。

Guitar Center希望，无论顾客的技能水平如何，员工都能与他们对音乐的热情相匹配。

Dalporto说：“我希望能够以有利润的方式在门店投入更多人手。随着时间推移，我们将能够提供更好的客户体验，而这会带来额外收入。”