9月下旬一个阳光明媚的日子里，在西雅图，约50名代表大型微软客户的高管获得了一个难得的机会：他们可以向CEO萨提亚·纳德拉提出任何问题。
一位与会者想知道，微软能做些什么来帮助企业适应人工智能时代。纳德拉回应时强调了“企业内部的扩散”很重要，也就是说，AI工具需要被广泛部署。
“像所有事情一样，变革总是自下而上、自上而下，以及中间向上，”纳德拉说。他身穿紧身黑色圆领衫和深灰色长裤，走过市中心Paccar Pavilion的舞台。
对于59岁的纳德拉来说，这场聚会发生在一个关键时刻。作为在微软度过了半生多时间的人，他正努力放大这家软件巨头在AI热潮中的角色。近来，纳德拉更频繁地介入AI讨论：上月他在X上发帖谈到模型开发需要“刻意节奏”，几天后又在洛杉矶的All-In Summit上回应了安全担忧。
尽管市值接近4万亿美元，微软至今还没有在AI领域真正脱颖而出。英伟达主导AI芯片，Anthropic和OpenAI拥有最领先的模型，Meta刚刚推出首个面向大众市场的个人智能体，而谷歌基于Gemini的服务在企业和消费者中都很受欢迎。
微软很早就通过投资OpenAI积极切入AI，但这段联盟关系已经出现裂痕。虽然这家软件巨头通过Azure云向AI开发者出租芯片的业务规模很大，但其Copilot技术在职场中的普及度并不高，自有AI模型也仍属小众。
微软将于周三在旧金山举办Windows和Surface活动，邀请函中将其描述为“一场关于本地AI将如何塑造PC下一篇章的对话”。
华尔街对这则故事的态度并不热情。即便算上第三季度的大幅反弹，微软股价今年仍落后于大型科技同行和更广泛的纳斯达克指数，截至上周五收盘仅上涨7%。自2023年以来，微软还没有在任何一个日历年里跑赢标普500指数。
微软股东Columbia Threadneedle的联席投资组合经理蒂芙尼·韦德表示，围绕Copilot仍有很多未知数，而Copilot是纳德拉AI战略的核心。
“我认为，在我们真正弄清最佳解决方案或定价之前，产品还需要再成熟一些，”韦德在接受采访时说。
对于长期持有微软股票的投资者来说，纳德拉在应对行业变迁方面有着扎实的记录。他于2014年出任CEO，接替史蒂夫·鲍尔默；在鲍尔默14年的任期内，微软股价大约下跌33%，公司也逐渐滑入备受质疑的传统软件阵营。
随后，纳德拉把微软变成了云计算巨头。他放弃了Office永久授权模式，推动公司转向基于订阅的软件即服务（SaaS）产品，并配合Azure基础设施。他还允许客户整合甲骨文和Salesforce等竞争对手的产品，而不是坚持纯微软技术栈。
受过电气工程师和计算机科学家训练的纳德拉，也成为一名精明的交易撮合者，通过收购《我的世界》开发商Mojang、商业社交网络LinkedIn以及代码共享服务GitHub，扩张了微软版图。
近几个月来，纳德拉已向投资者承认，公司还得再次改变商业模式，这一次要反映AI推动下向按使用量计费的转变。这意味着微软要成为大量token的供应商，而token用于衡量计算使用量，也代表AI经济中的“货币”。
纳德拉在微软7月财报电话会上表示，成功将意味着“进一步扩大我们的TAM”，他借用了“总可寻址市场”的缩写。
纳德拉所描绘的增长故事，很大一部分围绕软件生产展开：开发更多代码，并借助最新、最强大的AI工具更快完成。
“我们在一年之内，从代码辅助走到了智能体编程，再到软件工厂，”纳德拉在上个月底的客户活动上说。
如今，他希望微软客户也建立自己的软件工厂，在这个过程中投入更多，以帮助产出代码。他还希望赋能非技术型知识工作者。活动上，纳德拉的一些副手发布了一款Copilot“超级应用”，它可以执行越来越复杂的任务、生成简单应用，并充当虚拟队友。
纳德拉对这一切早有预演。微软最早在2019年投资OpenAI，当时这家公司还只是一个初创实验室。2021年，也就是ChatGPT发布前一年，微软与OpenAI合作推出了GitHub Copilot，这款工具可以基于大量公开源代码，为应用和网站写出部分内容。
他们当时制造了早期轰动。但随着生成式AI市场迅速升温，开发者转向了AI原生初创公司推出的产品，比如现在被SpaceX收购的Cursor，以及推出Claude Code的Anthropic。
“学到的教训”
微软在跟上快速变化方面的迟缓，令GitHub失去了一部分市场份额。
今年早些时候，微软调整了这款编程工具的定价，使其更贴近计算需求。一些客户起初表示反对，但到7月，公司称其用户数已达5000万，高于去年10月的2600万，这意味着GitHub上五分之一的用户已经在使用它。
纳德拉在7月财报电话会上表示，GitHub Copilot销售增长较上一季度加速了60%，并且在新模式生效后出现了“显著的消费收入”。
GitHub运营主管凯尔·戴格尔在接受采访时说：“GitHub Copilot出门去学到了教训。”
戴格尔表示，GitHub员工把这些经验分享给微软其他正在考虑按使用量计费方案的团队。
微软安全产品执行副总裁海耶特·加洛特表示，公司将根据客户使用技术的强度来收费。
“我总是对团队说，当客户在消费时，就意味着我们在创造价值。对我来说，真相始于客户，”加洛特说。“如果他们不消费，就说明我们没有提供价值。”
目前，微软的企业产品组合仍依赖订阅模式。对于核心的Microsoft 365办公套件——包括Word、Excel和Teams——客户通常一次签约多年，而Copilot每人每月还要额外收取30美元。微软拥有3000万个Copilot席位，商业版Office 365用户基础超过4.5亿。
微软AI路线图中的一个不确定因素围绕穆斯塔法·苏莱曼展开。
苏莱曼此前共同创立了AI实验室DeepMind，谷歌于2014年收购了该公司。纳德拉在2024年聘请他领导AI相关工作，当时微软与OpenAI的关系正在降温。
去年，微软失去了OpenAI独家云服务提供商的地位；今年，其对OpenAI知识产权的许可也变成了非独占。这让微软手握对AI实验室的大额投资，却少了优先待遇。微软在4月表示，仍是OpenAI的“主要云合作伙伴”。
苏莱曼团队已经推出了用于编程、图像生成和推理的模型。本周他在X上夸口称，一款新的语音转文字模型是“世界上最准确的实时转录模型……#1 !!!”。但根据独立排行榜，在原始数字智能方面，该团队仍未能与Anthropic或OpenAI相媲美。
微软高管表示，把模型开发和应用开发放在同一屋檐下有好处。负责Teams和其他Office生产力应用的团队，借助苏莱曼的转录模型获得了更高性能和更低价格，而工程师在开发产品时也能得到更清晰的反馈，执行副总裁查尔斯·拉曼纳说。
“与穆斯塔法的协作要紧密得多，”他说。
苏莱曼在微软内部仍然很高调，但他的职责已经变化。今年3月，微软宣布将商业版和消费版Copilot助手的工程团队整合起来，因为采用速度一直偏慢。雅各布·安德鲁被提拔为Copilot体验执行副总裁，而苏莱曼则被要求专注于模型开发。
与此同时，纳德拉一直在淡化单独拥有世界级模型的重要性。
“在我看来，我们的优先事项必须是构建一个前沿生态系统，而不仅仅是一个前沿模型，这样价值才能广泛流向每家公司、每个行业和每个国家，”他在6月的SN Scratchpad网站帖子中写道。
在9月的Copilot活动上，纳德拉站在一张幻灯片前，幻灯片显示Copilot可以连接“每一个模型”，并列出了Anthropic、OpenAI、SpaceX和微软AI的标志。
修复经济模型
越来越多地，微软发现这些模型领先者正在侵蚀自己的地盘，因为它们推出了用于网络安全、客户服务和其他功能的产品。
1月，在Anthropic的Claude Code势头增强之际，微软高管对其调用大量工具完成任务的能力印象深刻，微软AI工作营销主管贾里德·斯帕塔罗说。一位因保密原因要求匿名的知情人士表示，微软在与Anthropic的交易中失利，这促使公司对这家崛起中的竞争对手进行了密切研究。
微软发言人拒绝置评。
斯帕塔罗表示，公司当时意识到必须改变机制。
“那一刻我们非常清楚。就像，哦，哇，我们不可能在固定的每用户每月价格下，继续提供最好的结果，”斯帕塔罗说。“我们意识到，我们需要开始思考商业模式。”
公司随后着手制定更全面的按使用量计费方案，称为usage-based billing，简称UBB。斯帕塔罗说，第一个UBB产品是Copilot Cowork，它可以接受大型生产力任务并展示进度。
纳德拉在7月财报电话会上表示，“就在本月早些时候，我们已将按使用量计费加入Cowork，已有数千名客户为此付费并积极使用。”
Cowen分析师德里克·伍德表示，这是一个强烈信号。
“这可能会产生类似我们看到Claude Code转向消费定价后的效果，比如token账单大幅上升，”伍德说。他建议买入微软股票。“Cowork也完全有可能出现这种情况。”
纳德拉本人也是用户。在9月活动后录制的一档播客中，他说自己可以让Cowork准备一份供应链优化电子表格，并展示多种情景。
“它会生成一份很棒的成果物，”他说。
咨询机构Directions on Microsoft副总裁大卫·贝里表示，预算紧张的IT高管并不都准备好接受Cowork。
“人们非常担心，你一打开它，大家就会开始把银行账户耗光，”贝里说。“根本没法判断人们是否真的从中获得了任何好处。”
随着ChatGPT时代即将迎来四周年，微软仍在寻找一款爆款产品，无论是在模型层还是应用层。虽然纳德拉曾通过重振微软赢得了投资者信任，但他不能让公司在AI时代沦为跟随者。
贝里表示，他仍然认为纳德拉是掌舵的合适人选。
“他似乎能够处理这些局面，或者识别这些局面，并拿出改变和演进业务的计划，”他说。“挑战在于，从某种意义上说，我们在AI面前面对更多未知因素，因此市场动态也更多样，但他似乎有计划，而且正在执行这个计划。”
在西雅图，纳德拉最后用一句话回答了关于转型的问题：组织中的高层发挥着关键作用。
“亲力亲为的领导者才有能力改变，”他说。“否则，他们就只是从一个媒体活动赶到另一个媒体活动，对吧？”
他补充说：“你得真正身处其中。”
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